5 月 27 日晚间，根据港交所官网信息，中国最大无人零售经销商北京友宝在线科技股份有限公司（以下简称：友宝）已向港交所递交上市申请。

根据招股书，截至 2021 年 12 月底，友宝已建立起一个覆盖学校、交通枢纽等核心消费场所，遍布中国 31 个省级行政区 288 个城市的点位网络。点位是指自动售货机的销售点。友宝点位网络由 10.27 万余个自动售货机友宝点位及附属点位组成。

友宝成立于 2011 年，在智慧零售赛道布局多年，采取云端平台管理和线下智慧运营等模式推动零售智能化，旗下拥有的智能零售产品包括友宝智能售货机、友宝智能货柜、友唱 KTV 等。友宝曾在 2016 年在全国股转系统（俗称：新三板）上市，后在 2019 年 3 月自愿从全国股转系统除牌。

一、三年总营收 73 亿，经调整总亏损 9.45 亿

根据招股书数据，2019 年，友宝的营收（或称收益）为 27.27 亿元。2020 年，受疫情影响，友宝营收下滑了 30.3%，减少至 19.02 亿元。随着中国逐渐从疫情中恢复，2021 年，友宝营收同比增长了 40.7%，至 26.76 亿元。

▲ 2019-2021 年友宝营收、研发支出和经调整净利润情况

2019 年、2020 年、2021 年，友宝的毛利润分别为 13.29 亿元、5.59 亿元、11.01 亿元，毛利率分别为 48.7%、29.4%、41.1%，与友宝营收变化趋势相近。

友宝 2019 年经调整净利润为 3964.9 万元，而 2020 年和 2021 年，友宝经调整净亏损分别为 8.15 亿元、1.7 亿元。

友宝在招股书中提到其收益来源主要分为四部分：智慧零售业务、供应链运营服务、数字增值服务和其他。智慧零售业务占比最高，2021 年时为 71.6%。近三年，友宝数字增值服务占友宝收益的比例有明显的下滑，从 2019 年的 20.10% 下降到 2020 年的 11.70%，再下降到 2021 年 9.3%。

友宝智慧零售服务业务收益包括通过友宝点位的自动售货机销售饮料、零食等快消品产生的收益。友宝的主要自动售货机包括智能货柜、饮料售货机、综合售货机及养生机。

友宝供应链运营服务主要包括：1）商品批发；2）机器的出售和出租，机器的硬件支持服务；3）移动设备分销服务，涵盖无人手机及配件零售解决方案。

友宝的数字增值服务主要涉及数字广告服务，以及为附属点位经营商、迷你 KTV 加盟商提供智能运营系统支持。

友宝的其他业务主要包括友宝迷你 KTV 等业务。

▲ 2019-2021 年友宝各业务营收变化情况

友宝的智慧零售业务在 2021 年同比增长 43.23% 至 19.15 亿元，占到了友宝当年总营收的 71.6%。根据招股书，这部分业绩的增长主要有两方面原因：一是友宝的点位网络在 2021 年大幅扩张，从 2020 年的 75626 个净增至 2021 年的 102739 个，二是消费者流量逐渐摆脱疫情带来的负面影响得到恢复，点位网络的快消品的销量增加。

友宝的供应链运营服务业务在 2021 年同比增长了 56.9% 至 4.798 亿元，占友宝 2021 年总营收的 17.9%。招股书中提到，这部分业务的增长主要是由于友宝手机分销服务的营销工作取得成功，客户群扩大，并且现有客户交易额增加。

二、点位网络遍布 288 城，拥有 215 项专利

根据招股书，友宝所在的中国无人零售行业分散，大部分玩家是当地小型个体运营商。友宝在招股书中援引弗若斯特沙利文的报告，提到按交易商品总额算，中国无人零售行业前五大玩家占据了 15.2% 的市场，友宝排名第一，占到了 7.4% 的市场份额。

▲ 2021 年中国前五大无人零售运营商

自动售货机在无人零售业务模式中担当着重要角色，2021 年，中国自动售货机数量已经达到 92 万台，预计到 2026 年将达到 270.6 万台。2021 年，按机器数量计算，饮料自动售货机及综合售货机占自动售货机市场份额的 73%，智能货柜和其他自动售货机在过去几年中增长迅速。根据弗若斯特沙利文的报告，按交易商品总额计算，2021 年，友宝也是中国最大的自动售货机营运商，占到了 7.7% 的市场份额。

从成立开始，友宝持续致力于数字化运营，不断升级售货机并数字化其运营系统。友宝利用多维海量交易数据以及自研的数字化管理平台，数字化、自动化并完善零售价值链中的每个组成部分。

友宝还利用数据分析来选择点位的地点，确定并不断优化每台自动售货机的商品组合，并自动生成补货时间表及补货路线规划建议。友宝同时建立了触达全国的供应链网络及数据驱动的供应链管理系统。

截至 2021 年 12 月 31 日，友宝已运营了 101 个仓库和 305 个分拣中心，覆盖 27 个省级行政区及 173 个城市。友宝的点位数量超过 102700 个，遍布 31 个省级行政区及 288 个城市，覆盖学校、工厂、餐厅、办公场所、交通枢纽、公共场所等多种消费场景。

从 2020 年开始，友宝积极增加合伙人模式的使用，若干直营模式运营的点位转换至合伙人模式，合伙人点位运营模式比例从 2019 年的 17.2% 增加至 84.0%。点位合伙人是指协助友宝寻觅及建立点位的个人或实体。

友宝的智能运营系统是其零售平台的基石，友宝智慧零售网络中的机器能够通过先进的通讯技术实时传输零售平台数据到云端，进而与其中心化智能运营系统相连接，让运营商可以持续实时监测其经营状况。

根据招股书，友宝已获得 215 项专利，涉及友宝业务运营的多个关键方面，包括自动售货机的结构设计、部件，以及自动售货机与操作系统之间的通信技术。

截至 2021 年底，友宝研发人员总人数为 76 人，其中大部分人员加入友宝超过 3 年，并且为大学及以上学历。友宝的研发团队主要负责设计、开发、维护和优化友宝专有的技术及基础架构，包括智能运营系统和企业资源规划系统。

友宝在 2018 年时，与蚂蚁集团合作，重点围绕智能货柜生物核验身份及商品识别技术。友宝所开发的相关技术是基于蚂蚁集团的生物核验身份及商品识别解决方案。

三、蚂蚁集团间接持股 16.68%，支付宝是五大客户之一

根据招股书，友宝董事会主席兼行政总裁王滨和总裁陈昆嵘为一致行动人构成了友宝单一最大股东，持股 21.99%。第二大股东为上海云鑫，持股 16.68%。上海云鑫是蚂蚁集团的全资附属公司。

王滨是友宝的主创始人，1994 年毕业于四川警察学校。2002 年 4 月到 2004 年 7 月，王滨担任深圳市网兴科技有限公司总经理。随后，王滨去到了新浪，担任新浪高级副总裁，负责无线业务部整体运作。2010 年 2 月王滨离任。2011 年，王滨等创立了友宝，开启了在其智慧零售产业的探索。

根据招股书，无论是 2019 年，还是 2020 年、2021 年的前五大客户，友宝和这些客户平均有超过 2 年的业务关系。这些客户均为友宝供应链运营服务或数字增值服务客户。

2019 年、2020 年、2021 年，友宝的前五大客户给友宝分别带来了 2.88 亿元、1.63 亿元、4.08 亿元的收入，分别占同年的总营收的 10.6%、8.6%、15.3%。支付宝是友宝的前五大客户之一，其余前五大客户均为独立的第三方企业。友宝主要为支付宝提供广告推广及其支付服务产品推广服务。

友宝的智慧零售业务客户包括从友宝经营的自动售货机购买商品的消费者。友宝的供应链运营服务客户主要包括商品批发商、附属点位经营商、购买或租用机器的加盟商或转销商。

友宝的主要供应商为中国饮料及食品制造商和分销商、机器制造商。2019 年、2020 年、2021 年，友宝向其前五大供应商采购的支出分别占其同年采购支出的 22.5%、27.7% 和 32.5%。在这三年中，友宝供应商的数量分别为 558 名、588 名和 539 名。

▲ 2019 年、2020 年、2021 年友宝前五大供应商

根据招股书，友宝的主要客户中有七名是友宝的供应商，即这 7 家企业既是友宝的客户也是友宝的供应商，主要是向友宝采购数字增值服务，向友宝提供饮料及食品等零售快消品。

结语：友宝赴港上市，近 2 年受疫情影响亏近 10 亿

在过去三年中，疫情给友宝的发展道路带来较大的负面影响，尤其是 2020 年，友宝营收下降 30.3%，亏损 8.15 亿，止盈为亏；2021 年略有好转，友宝当年亏损减少至 1.7 亿元。不过，随着疫情得到控制，友宝的经营状况得到改善。

从整个中国自动售货机市场来看，随着疫情防控形势良好以及市场进一步复苏，根据友宝招股书，中国自动售货机市场规模从 2021 年到 2026 年，有望实现 24% 的年复合增长率。这对友宝来说是比较向好的一面。同时，友宝的发展也面临着多重风险，包括无法维持合伙人模式现有规模、未能在新的地理区域有效管理业务等。

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