芯片行业这些年，包裹在魔幻现实主义中。
2020 年底，由马来西亚晶圆厂工人罢工引发的缺芯潮，向全球蔓延。MCU 产能不足、结构性缺芯，让整个行业变了天。
有序的市场，瞬间被恐惧席卷。
而恐惧是秩序最大的敌人：井然的经销模式、定价体系，骤然倒塌。
终端厂商跳过代理商直接向原厂争取货源；经销商发动人际关系搞到稀缺的芯片，并在市场上大赚一笔；原厂拿不到产能在晶圆厂门口下跪；一颗车规级 MCU，价格离奇上窜百倍至五位数……
焦虑的市场如同带血的肉饵，引来了贪婪的鲨鱼。
巴菲特说过：“市场恐惧的时候我贪婪。”
“鲨鱼”们凭藉着板车和扁担，在深圳华强北冲撞噬咬，大快朵颐地享用着，全然忘记了巴菲特的话还有后半句：“市场贪婪时我恐惧。”
陈列在这盘摆烂的棋局上的从业者们，命运轨迹开始被无情的改变。
最近，MCU 价格大跳水，曾经 200 元一颗的通用型 MCU 降至 20 元一颗，但距离实际原厂价格 6-10 元还有很大空间。
那些试图重现造富神话的囤货者们成为这场巨变中受到冲击最大的人，有人趁着市场还有需求低价抛售现货，有人看着卖不出去的货日夜发愁，还有人因囤货欠下的一大批债务，为自己当初的误判痛心疾首......
潮水退去，自己早已全裸身处沙滩。
华强北赌桌之上，没有赢家
MCU 的时而短缺，时而供过于求，让终端商和经销商二者陷入混乱和纠结中，不断拉扯，走向双输。
被 MCU 锁了喉的硬件创业者
2021 年 3 月，一家智能硬件公司创始人田玉龙被 MCU 扼住了喉咙。
团队当时正在开发一款儿童教育智能硬件，可就在生产前夕出现了供应链危机：原本谈妥使用宏晶单价 3.8 元的 MCU，两个月后当田玉龙再次找上宏晶时，对方却表示自有仓库内已无货。只能向代理商订货。
田玉龙赫然而怒，情急之下，连夜联系了自己熟悉的多家代理商。
可此时不同往日，代理商手中的同款芯片价格，已被哄抬到了 35 元一颗，乍然而来 10 倍的溢价，着实让田玉龙感到高攀不起。
此时留给田玉龙的只有两条路：要么保证性能采用 35 元的芯片，但得提高产品售价，把成本分摊给消费者。要么重新修改方案，采用其他芯片。
那段时间整个教育硬件市场，正被字节、腾讯、网易等大厂降维打击，高额补贴大幅拉低产品售价，倘若走了第一条路径，必定在市场上难有价格竞争力。
左右夹击下，田玉龙只好妥协，选择了第二条路径，改用别家单价 6 元的 MCU，最终涉险“过关”。
妥协，在那段日子里是常态，是创业者们无奈和不得已的通行证。
事实上，这场终端厂商与经销商之间的价格游戏，从未有过明确的规则。
在所有信息都不透明的情况下，芯片贸易市场仿佛一个黑匣子，没有人真正知道到底还有多少库存，也没有人能够看见真正的需求。
一颗芯片从原厂到终端，有三条路可走。
一条是通过原厂直销的方式，直接进入需求量大的终端产品中；一条是从原厂由经代理商再进入终端产品；还有一条是从原厂到代理商再到经销商、现货商，最终进入终端客户。
无论走哪一条路，原厂对芯片的市场价格，都没有太多置喙的空间。真正能够掌握市场起伏的是手握物料的代理商与经销商们。
在田玉龙这样的创业者们眼里，代理商和经销商们在硬件创业者们最危难的时刻贸然抬价，是行业的敌人。
可这群所谓的“敌人”，似乎面临着更危险的处境，他们站在冰与火的两面，一面盲目豪赌，一面自掘坟墓。
而未被命运眷顾的赌徒们，生命的脚印，停留在了华强北的天台。
贪婪是经销商的墓志铭
“去年下半年开始，就陆续有从赛格大厦一跃而下的视频在我们行业社群里传播，据说这些都是因为贷款囤了大量的芯片又卖不出去，最后实在走投无路的人。”芯片供应链软件平台负责人陈一告诉雷峰网 。
当雷峰网与终端厂商某业务线项目工程师李青聊及华强北跳楼的传闻时，李青向我们讲述了阿杰的故事。
“如果阿杰还不上钱，可能最终也会选择跳楼吧。”李青不禁感叹阿杰的命运。
阿杰是国产 MCU 厂商兆易创新（GD）在华强北的经销商，在看见 GD 的 MCU 经历小幅度涨价后，被身边数十个好友告知这批 MCU 的价格未来还会继续上涨，于是向银行申请了经营贷，托朋友在 GD 内部订到一大批货。
事与愿违，GD 的 MCU 不但没有继续涨价，反倒因为库存太多和市场需求不足价格回落，阿杰的货不得不亏本卖出，每个月的入账还不够还银行利息。
“在华强北，还有许许多多个阿杰。”李青最后感慨道。
我们已无法确切知悉阿杰的命运到底如何。但更多的阿杰们，已经在赛格大厦的天台上为他们和他们的故事，画上了永恒的句号。
对于阿杰们，芯片销售行业的“老炮”们给出了不同的评价。
大代理商见招拆招，小经销商束手就擒
刘慈欣在《三体》中写过一个寓言故事：有一个农场主，养了一群火鸡，农场主早上十一点会准时给火鸡喂食。
火鸡中的科学家观察这一现象，得出了一个火鸡宇宙的定律，每天早上十一点，食物会准时降临。
而感恩节这天，农场主的屠刀用最激烈的方式证伪了火鸡科学家的“理论”。
在贸易商销售人员杨扬看来，阿杰们就是华强北的“火鸡科学家”。他们对市场这位“农场主”的认知有一套自圆其说的赌徒逻辑，但事实上与真正的市场规律相去甚远。
杨扬认为，阿杰们大概是圈子内有经济实力和自认为有人脉的那一批人，并且认为自己掌握了商场的动向。
但事实上，华强北的信息非常闭塞，如果只是听信周围人对市场的预判就选择梭哈，最后往往事与愿违。
有着 20 多年电子行业从业经验的泽泓，更是对阿杰们不以为然。泽泓认为阿杰们一定不是这个行业中的老鸟，老鸟们不会选择这条风险极高的路。
阿杰们很有可能是陷入绝境想要赌一把“翻本”的人。
泽泓目前经营着一家手持 20 多家代理证的芯片代理商，直接从原厂订货，和终端厂商的工厂进行交易。
泽泓告诉雷峰网，在和体量较大的芯片原厂进行交易时，代理商需要抵押固定资产，并对销售额做出承诺，如果无法达到所承诺的销售额，就会面临代理证被没收的风险。“倘若某个代理某款料号的月销售额不够，就会出现先提货暂存在自有仓库的情况，造成囤货堆积。”
反之也会遇到另一种情况，有时候代理商也会遇到再三拖延提货时间的终端厂商，尤其是当下消费电子需求不足，泽泓所在公司近期就遇到了类似的情况，一家终端客户承诺一个月内提货交期，如今已经是第三个月，这笔订单依然没有进展。
但泽泓并没有对这批尚未按时交期的货表示担忧，“如果客户最终没有提走这批芯片物料，我们会将其转卖给其他的客户，然后和原厂沟通，下次提货的时候少拿一些。”
规模较大的代理商已经形成了自有的体系，无论外界如何变动，只要一如往常按部就班地运营就能保证平稳的营收。
但规模较小的经营商就没办法在这场浪潮的冲击下岿然不动。
王韦韦所就职的公司就是如此。
两年前，王韦韦所就职的芯片经销商就曾根据客户需求定制了 100kk MCU，但迟迟等不到客户提货交期，公司老板不得不自己想办法出掉这批货物，为此还号召手下员工，如果有人能想办法卖掉这批货，就奖励十万元。
王韦韦认为这是一个升职加薪的好机会，四处寻找出货机会，但两年过去了，这批货物始终没有卖出去。
找到最合适的“下水道”，冲倒掉即将烂在手里的死货，成了经营商们日思夜想之事。
“奇迹”救不了的死货
死货救赎计划，正在华强北以“高举高打”和“灰色地带游走”两种形式上演着。
在电影《奇迹・笨小孩》中，主人公景浩从华强北的手机维修当铺起步，通过回收手机零部件成功打造了一条手机器件回收的产业链，最终创办了自己的手机公司。
而现实中，张家成就是 MCU 圈的奇迹笨小孩。
“有人能将这颗 MCU 做进解决方案中吗？”张家成在 500 人的微信群中问到。
张家成在华强北摸爬滚打十多年，积累了一批能够自己做解决方案的工程师，遇到卖不出愿意低价出售的芯片，张家成就会在社群里吆喝一声，看是否有工程师有能力将“过气”的芯片嵌入整体解决方案中，如果有，张家成便会低价回收这一批芯片，从中赚取一定的利润。
消息发出去之后，20 分钟后就有人联系张家成说需要这批货，同其讨论合作事宜。
“家成这种商业模式，不是人人都能做，大量工程师资源才是关键，而且同样需要双方的需求对齐。”张家成的业内朋友陈一如此评价。
没有销路的 MCU 也都是以百万颗起步，能够通过集成方式回收的只是一小部分，因此业内还流传着另外一种消耗大量 MCU 库存的违规手段。
“如今通用型 MCU 已经饱和甚至降价，但车规级 MCU 依然缺货，不少人会磨掉通用型 MCU 的标志，将其篡改成车规级 MCU 的认证标志，再拿到市场上卖，也可以小赚一笔，”一位业者告诉雷峰网。
这种方法已经触碰到法律的红线，但仍然有输红眼的赌徒愿意为此孤注一掷。
在官方的解释中，车规级 MCU 的要求和难度要高于商业级和工业级，仅次于军工级，对安全性、可靠性和工作温度等都有严苛的要求，必须达到 AEC Q100 和 IATF 16949 等一系列行业标准，通过认证的周期往往长达两年，除了对设计公司有要求外，还需要晶圆厂和封装厂等上下游企业都符合相关标准。
但泽泓表示，车规级 MCU 无非就是对温度和环境有更高的要求，在电路原理上是相通的，芯片本身能够通过原厂认证，即便加上车规级的标志之后依然能够通过认证测试。
不过这些能够让死货复生的“奇迹”并不常常发生，市场需求下降后，通用 MCU 生意愈加难做，不仅体现在囤货跳楼这类极端案例上，还体现芯片经销商销售的业绩上。
曾经从事在线教育的余西，几个月前在师兄的带动下加入了一家芯片经销商并担任销售经理一职，未入职之前，余西听闻了不少有关买卖芯片的造富神话，充满干劲。
进入公司后，余西每天的工作就是给终端厂商的采购打电话询问对方是否需要芯片物料，往往第二句话还在嗓子口，就会被另一边的挂断声给憋回去，一天拨出 120 个电话之后，只有一家客户表示愿意进一步同余西交流。
面对公司规定的业绩指标 —— 卖出 20 万人民币的订单才能转正，余西倍感压力。
“去年上半年进来的实习生，基本一打电话就能成交，客户都抢着要货，一个月就成功转正，去年 9 月份入职的同事，到今天也没能转正，如今通用 MCU 不再缺货，推销芯片的难度加大。”余西认为自己没能赶上好时机。
“不过我们老板说，干这行要心态好，熬得住。”余西故作轻松地吞下老板的大饼，然后继续打电话，“没准好运就在下一个电话里。”
是谁让 MCU 销售们的日子，从日赚数万，到举步维艰？
毁掉囤货者美梦的人：本土 MCU 厂商
在芯片的世界里，相较高性能 SoC，MCU 是更低等的硅基生物。
随着国产的扩张，MCU 的价格连年下降，一些外资芯片设计企业索性放弃了低端通用 MCU 生意，或者是把相关业务线出售给了本土公司。
本土通用 MCU 在缺芯潮时期，进击的凶猛程度前所未有，外加下游需求不足，成为造成 MCU 价格下跌的重要原因。
GD 近两年 MCU 的营收增长和航顺近一年的飞速成长，就是最好的证明。
那么国产厂商是如何从边缘崛起，挤走海外公司的部分市场的？
2010 年左右，大陆第一批晶圆厂发展成熟，本土 MCU 公司就开始打着 pin to pin 的旗号做替代。
在这段时间里，国际 MCU 大厂不仅积累起成千上万型号的 MCU，还同各个高校展开合作，培养准工程师们的用户习惯，往后布局到各个角落。
而国产厂商暂时还没跟上脚步，只能在出货量最大的通用方案上竞争。
“产品技术是一方面。但此前大家对国产 MCU 的接受度不高主要还是因为学习成本太大，切换到新的 MCU 产品，工程师大概需要花费 3 个月或一年的时间熟悉各种配置及编程方法，不是所有的工程师都愿意花费这样的精力。”谈及国产 MCU 的发展时，李青说道。
从国际大厂的 MCU 产品完全切换到国产 MCU 并非轻而易举，从接触到完全导入往往需要一年以上。
李青所在的公司虽然服务更信赖国际客户的海外巨头，但由于政策限制，不得不大量使用国产 MCU，又遇到近两年供应链紧缺，海外 MCU 供应不上，李青的同事们只能花费大量时间修改方案代码，同时还需要向欧美客户推介价格更为低廉的国产 MCU 方案。
即便是客户态度松动同意导入国产 MCU，这些 MCU 也不一定能够在国内晶圆厂封装测试，也不能够一次性成功满足海外客户的所有需求，很多工程师为此经常加班。
缺芯潮期间，本土某 MCU 厂商对标 TI 设计了一颗面向按摩椅的 MCU 芯片，其目标客户恰好是泽泓公司厂商合作的终端客户，于是与泽泓公司达成合作，加快自家 MCU 的落地进程。
不过这一加速后的替代，依然需要经历样片认证测试、小批量认证测试、小而新的项目替代，最后才会进行到老而大的项目替代。
“无论是对于代理商来说还是对终端客户来说，都需要承担一定的风险，因此需要稳步推进，我们参与这一国产 MCU 的替代项目大约持续了一年半的时间。”泽泓说道。
这与通用 MCU 从缺货到涨价再到大跳水的时间周期刚好重合。
而就在这一年半里，MCU 芯片的世界已经大不一样。
随着中美关系的不确定性和进口缺芯潮愈演愈烈，不少下游厂商也逐渐意识到国际供应链的不稳定，纷纷主动或被动地改变自己的用户习惯，尝试加入到使用本土 MCU 的大潮中来。
研发检测仪器的赛沐思在缺芯潮来临之前就考虑到了半导体供应链的脆弱，在产品设计之初就做了选型冗余，2018 年完成冗余设计，2021 年模拟器件也全部实现国产化。
因为超前的布局，赛沐思几乎没有受到涨价的影响。
当国际 MCU 有着明显的涨价趋势时，赛沐思的清洗仪器所使用的 MCU 产品顺利从 ST 的产品切换成 GD 的 E103VBT6，后者的价格只有前者的十分之一不到。
在赛沐思看来，阿杰的行为近乎荒谬：“我每个月的订货量只有几百片，都是芯片原厂直接供货，实在是无法理解炒货的人为什么要囤 GD 的芯片。”
代理商和经销商也在 MCU 的国产替代中发挥着关键作用。
钟垠的公司原本是国际大厂的经销商，TI、ST、Microchip 等国际大厂的 MCU 原本是这家公司的优势货源，但缺芯潮期间，无法提供客户所需芯片或芯片价格严重超出客户预算的情况时有发生，于是在 2020 年，公司调整市场策略，新成立一家国产芯片代理公司，国产车规级 MCU 厂商 chipway 赫然在列。
“遇到市场上买不到货或者芯片价格实在太贵，我们会比较各家芯片的产能和规格，为客户提供合适的国产替代解决方案。”钟垠说道。
也正是因为本土车规级 MCU 尚在起步阶段，性能和规格与国际水平相差甚远，能够实现替代的型号寥寥无几，所以在国产通用性 MCU 在市场大杀四方的同时，车规级 MCU 能够“幸免于难”，价格依然保持坚挺。
芯片生意的长期主义
半导体行业中芯片的价格一直伴随着不可控的涨落。
存储行业存在明显的资本开支和产能周期，行业价格和营收波动较大，非存储行业开支稳健，但也存在明显的库存周期，芯片设计公司从下单到晶圆代工生产出芯片，存在 1 个季度的时滞，供需情况波动影响芯片价格。
一个完整的半导体周期通常需要经历需求爆发、缺货涨价、投资扩产、逐渐释放产能、市场需求萎缩、产能过剩、价格下跌等七个阶段。
前四个阶段被称为半导体景气周期，这个周期里，市场蓬勃，价格上涨。这是半导体企业们盈利的好时机。
不仅是他们，处在芯片分销体系中的代理商、经销商、现货商们也都来涨潮的市场里“赶海”，趁机大赚一笔。
但同样是在上升周期赶海，有人在赶海之余仍勤勉修船补网，有人却从此迷失在这种“赌博”的快感中。
缺芯潮中，许多入行不久的现货商，发现自己能够拿到原厂认证的货源并掌握定价权之后，尝到了甜头，从此成为了一只自以为参透了宇宙规律的火鸡，每天盼望着会自动出现的食物。
可一旦踏上囤货炒货的道路，就会发现其实风险系数极高，并非长久之计。
晶圆厂因扩产建厂需要资本投入而涨价，大部分芯片设计厂商没有议价权，不接受涨价就要面临拿不到产能和失去与晶圆厂合作机会的风险，只好通过涨价的方式来控制自己的成本。
在技术门槛并不太高的通用 MCU 领域，低价产品具备一定竞争优势，芯片设计厂商为做长期的生意，即便是涨价，也会将幅度控制在一定范围内，并在明面上同参与炒货涨价的经销商们“割席”。
从经销商成长起来的代理商，早已经历过行业的起起伏伏。即便是参与上行周期的“赶海”狂欢，大部分也是以现货商的价格作为同终端厂商的谈判筹码适当加价，维护客户关系才是第一要义。
在芯片价格暴涨那段时间，泽泓原本有大把的机会将短缺的芯片物料以更高的价格卖给经销商，但泽泓并没有这么做，在他看来虽然卖给经销商能够在短期内赚取巨额利润，但经销商紧盯市场最低价，缺乏忠诚度，并不能发展为长期客户。
“终端客户有真正的需求，更不会随便更换供应商，是更加忠诚的合作伙伴。”秉承着这样的生意经，十年前泽泓初次接触电子行业时设立的小档口，如今已经成长为初具规模的正规代理商。
他们深深明白，“赶海”不过是一时之快。只有苦练与大海搏斗的技艺，才能战胜未来随时可能出现的湍流。
当芯片代理商发展到一定规模之后，就会机会考虑向芯片原厂转型升级。
刘吉平在创办航顺芯片之前，只是芯片代理商合泰的一名销售人员；
虞仁荣也是在代理分销元器件领域摸爬滚打十多年，2006 年做成北京地区最大的电子分销商后，才成立的韦尔股份；
坚守长期主义的泽泓，正在将转型升级为芯片原厂作为自己的奋斗的目标。
但阿杰和阿杰们，恐怕永远也等不到属于自己的这一天了。
（应受访者要求，文中人名均为化名）
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