一个新晋主播，直播两个月达到流水月均6万。这是曾在直播平台斗鱼做“公会”的王智（化名）的一个案例。

萝莉变大妈的“乔碧萝殿下”扯下主播的面纱，主播不只有美颜和滤镜，还有营销。在王智眼里，这场营销不过是“（观众）图个乐呗。”

斗鱼平台的实时榜单数据显示，在该事件近7天的发酵时间里，乔碧萝殿下和与她连麦的另一位主播合力产生了27万多流水。

相比起来，6万的月均流水不值一提。王智说，S级主播流水月均则达到二三百万，更高级别的明星主播，签约费上亿元。

斗鱼公司最新财务数据显示，其直播收入占比已超九成，达到90.93%。其他来源于广告和线下活动的收入，也主要依靠头部主播带动。斗鱼已连续3年亏损近23亿，今年Q1季度账面上实现3年多来的首次营收。

人气、刷礼物，几乎决定着主播的收入和斗鱼的收入，另一个直播平台的小主播说：“赚多赚少都靠自己，（乔碧萝殿下营销）很正常。”

新主播包装两个月流水月均6万

S级二三百万

“公会”的任务是管理主播，负责主播日常的直播内容和简单的对接工作，“就是主播的经纪人吧”。

“刷礼是（平台获利）最直接的方式。”王智是斗鱼公会前工作人员，他告诉8号楼，观众刷礼物占比非常大。目前，最贵的礼物是“宇宙飞船”，需要用5000个鱼翅来购买，价值5000元。

按照斗鱼平台规则，1鱼翅=1元。

但该礼物只能通过抽奖获取，可以现金购买的最贵的礼物是“超级火箭”，需要2000元。还有一些便宜的礼物，如100元的飞机、6元的狂欢卡、6元的皇冠等，价格区间较大。

“水晶抽奖，小飞碟抽奖这些抽奖活动需要的金额比较低，还有机会抽到价值几万元的鱼翅或是等额的礼物，观众的参与度是非常高的。”王智坦承，虽然单次的抽奖花费少，但“低额高频”，实际花费也不少。

8号楼了解到，观众刷礼物的交易额，被统称为“流水”。“流水”直接反应主播的人气，也是最直接的变现方式。

据王智介绍，他当时所在的公会有一位吃鸡游戏主播小倩（化名）。小倩完全是从零开始，公会进行了简单的包装就上岗了经过两个多月的直播，拥有3万多粉丝，月均流水达到6万多。

王智介绍，每位主播每月上播时间不等，有90小时的、120小时的、150小时的，每月的有效天数是20-25天，平台对主播没有硬性规定。

花椒直播平台的主播Amy告诉8号楼，要做优秀的主播，就要保持粉丝活跃度，基本每天都要上播。

“不过，斗鱼对优秀主播会有补贴工资，算法比较复杂，一般是500—50000元。”王智补充，这是平台对普通类优秀主播的奖励，“但对S级别（一般指百万粉丝的主播，没有强制的数据指标）的主播来说就不是这个价了。”

S级主播会按照年费签约，因为这个级别的主播月均流水会达到200-300万，甚至更高。他们还会参加各种商务活动，为平台创收。

此外，知名主播为平台带来的流量也是巨大的。尤其是，这类主播本身的吸粉能力也吸引了一些潜在的用户向平台靠拢。

为拉拢知名主播，平台往往也会给出高额签约费。有电竞类公号曾称，游戏主播“骚白”签约斗鱼年费逼近1.5亿元。

艾媒咨询曾分析指出，斥巨资抢夺头部主播，不断抬升人力成本，造成了斗鱼难以降低运营成本的尴尬局面。

8号楼注意到，斗鱼2016年至2018年的毛利率分别为-46.80%、-0.25%、4.13%。高额不下的营运成本，涨不上去的毛利率，直接阻碍了斗鱼的变现能力。

根据斗鱼公司财务数据显示，2016年到2018年均在亏损，三年累计亏损近23亿元。2019年Q1账面显示盈利1820万元，但其实这部分的盈利主要来自利息收入以及外汇利得，剔除这部分，依然处于亏损状态。

但对平台而言，直播收入占比又处于绝对高的比重，因此，这部分的花费无法避免。

根据斗鱼公司的财务数据来看，现场直播业务营收占比从2016年的77.69%上涨至2018年的86.12%，截止2019年Q1已超过九成，达到90.93%。总体来看，直播占比成逐步上升的趋势。

其广告收入处于逐步减少的状态，从2016年的14.82%减少到2018年的9.36%，截止2019年Q1仅占比5.80%。此外，其他收入项也是一直缩减至3.27%。

被封禁的账号

或被“没收”的8万流水

“乔碧萝殿下”扯下了主播的面纱，他们不仅有美颜和滤镜，还有营销。

7月23日晚，“乔碧萝殿下”与人连麦PK时，“不慎”将素颜露出。

此前她一直以卡通头像遮脸直播，以甜美声音被粉丝追捧，个人账号上发布的都是萝莉美少女形象照片。一时之间，“萝莉”变“大妈”瞬间引爆了舆论。

8月1日凌晨，“乔碧萝殿下”在其微博承认这是一起营销，并称他的团队为此花了28万元的营销费用。

实际上，早在6月25日，自称是“乔碧萝殿下”经纪人卿瞳就发动态称，“公司要做新IP，妹妹的微博是@乔碧萝殿下。”随后还更新了该主播的多条视频动态。

被证实是故意为之的营销事件当日，斗鱼官方宣布永久封停“乔碧萝殿下”直播间，下架所有相关视频，并关闭主播个人鱼吧。原因是：发布不实言论，挑战公众底线，造成不良社会影响。

“乔碧萝殿下”事件虽是营销，但对斗鱼而言，仍然是一笔不错的生意。

据斗鱼“头榜”实时数据显示，在近7天的时间里，“乔碧萝殿下”的关注订阅增长35.60万，日均活跃观众为7.75万，产生了总量380.45万条弹幕，8.05万元付费礼物。以及多个平台的热搜榜。

按照斗鱼提现规则，这笔钱很有可能将充公平台。

与她连麦的另一位主播则在这个时间段里，收到了价值19.1万元的礼物。

营销事件频发

斗鱼曾为主播“赌局”做海报搭专题

平台愿意斥巨资抢夺主播，无非是想获得更大的收入。从斗鱼主营业务来看，也说明了这部分的重要性。

“乔碧萝殿下”事件虽然属于主播个人营销，但斗鱼却是稳赚不赔。

8号楼注意到，其股票走势在7月18日之后，便一直处于下跌的状态，6天后的7月23日出现了回调，并随后窄幅波动。“乔碧萝殿下”事件正是发生在这一天。

此前，媒体也曾多次报道斗鱼平台主播营销事件。“那咋办嘛”事件中两主播更是争执达18小时，吸引了大量的观众围观，斗鱼还特意为此做了海报，搭建专题来宣传。

“那咋办嘛”事件的起因是主播联赛缺人组不起来，斗鱼平台的《CS：GO》主播“半仙”随口向主播冬瓜强喊了一句，结果两人开启了长达18个小时的复读机模式。

据了解，一开始双方便有了谁先认怂送对方超火（超级火箭，价值2000元）的约定。在这场约定中，主播PDD也参与了进来，并增大筹码称谁获胜就开通皇帝外加清空鱼翅。

斗鱼开通皇帝则需要12万，作为斗鱼幻神级主播PDD账号的鱼翅数量更是巨大；此外，主播茄子还为冬瓜强和半仙各加注了30发超级火箭，价值6万元。

看起来是一场赌局，但根据大主播可计算流水来看，至少已经达到18.2万元。

这也不难解释斗鱼为此事做海报，搭建专题的原因了。

除此之外，“您配吗”、直播“造人”事件也是倍受争议。

证券时报也曾报道称，斗鱼旗下幸运宝藏游戏“涉赌”，鱼翅疑似“筹码”，不少平台用户主播粉丝更是参与其中。

“主播需要自己想办法，营销很正常”

王智告诉8号楼，在直播平台上，今年逐渐流行的新形式是“语音交友厅”。据他观察，语音交友厅确实存在主播故意“引导”的现象。

他解释称，同一个交友厅会有很多位主持，观众贡献给每位主持的礼物数额会有“榜单”实时显示，因此主持之间会有攀比心理。在此情况下，主持便会通过一些途径去活跃观众，为自己刷礼物。

对于花椒主播Amy来说，“花椒平台没有工资，赚多赚少完全靠主播自己。”因此，想要直播间活跃，观众给自己刷更多的礼物，“就需要主播想一些办法”。

对于“乔碧萝殿下”事件，Amy觉得一些主播通过这样的途径增加活跃度，是很正常的。在过去，因为存在这样的心理，特别是在以前监管非常弱的时候，“比较裸露的直播比较多”。但现在，各大直播平台对主播的内容和穿着都有要求。

“乔碧萝殿下”营销一事，斗鱼官方给出的解决方案是，封停直播间，下架所有相关视频，并关闭主播个人鱼吧。

但是，对平台来说，是否存在监管不尽责的问题？北京市中闻律师事务所合伙人、律师王维维认为，主播获得的礼物多少和平台获利直接相关，斗鱼平台应当承担审核主播个人信息真实性的责任。在发现主播直播内容违法违规后，应当及时采取相应措施消除违法违规的直播内容。

对于监管，王维维认为，应当完善平台准入阶段的监管，即事前监管，落实对主播及用户个人信息真实性的审核，将不符合平台准入条件的主播及用户过滤到平台之外。平台与主播签订协议时应当明确双方权利义务，要求主播承诺遵守法律法规及平台公约。另外，应当加强对直播的实时监督和管理，在发现违反法律法规和服务协议的情况后，应及时视情况采取警示、暂停发布、关闭账号等处置措施，及时消除违法违规直播信息内容。

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