「甲子光年」获悉，字节跳动旗下 to B 产品飞书，其首席商业官吴玮杰已经于今年 3 月底离职。吴玮杰向记者表示，他会在合适的时机公布下一步动向。截至发稿，字节跳动尚未对此消息作出回应。

2019 年，外媒 Information 曾曝出字跳动的组织架构，在 Lark（飞书前身）早期的汇报线有三人：徐哲负责产品、梁汝波负责技术、吴玮杰负责商业化，三人共同向字节跳动副总裁谢欣汇报。去年 2 月底，徐哲离职，原西瓜视频总裁张楠接任；今年 5 月 20 日，梁汝波接任张一鸣成为新的字节跳动 CEO。

吴玮杰于 2019 年加入字节跳动，负责飞书的商业化战略规划、业务拓展、合作伙伴管理及客户服务等工作。此前，吴玮杰曾担任 GE 数字集团大中华区副总裁兼销售总经理等职位。

林婵接任吴玮杰成为新的飞书首席商业官。根据公开资料，林婵是一名“老字节人”：2014 年加入字节跳动，从一线销售做起，2016 年升任今日头条（上海）华东区副总经理，2017 年升任今日头条福建省总经理。

去年 11 月 18 日，飞书举办了 π 发布会（飞书 3.36 版本），会上吴玮杰代表飞书发表了“超越未来，变革加速”的主题演讲，并发布了代表飞书商业化的“启飞计划”。

今年 5 月 19 日，飞书时隔半年再次举办发布会，推出了飞书 4.0 版本。和上次发布会不同，新任首席商业官林婵这次并未登台发布有关飞书商业化的信息，当天她在另一地点主持了一场单独的、小型的飞书渠道合作伙伴大会。

尚不清楚飞书的商业化策略会否因为吴的离职而发生变化，但一位飞书内部人员告诉「甲子光年」，飞书接下来要解决“破圈”问题：从互联网、科技、媒体三大客户群体向更大的市场扩展，这也意味着飞书将更加直面钉钉和企业微信的竞争。

飞书的用户体验要优于钉钉、企业微信，这是很多用户的共识，但一位与钉钉、飞书都保持联系的软件厂商 CEO 对「甲子光年」表示，要想让用户从钉钉切换到飞书，仅依靠好的用户体验难度会非常大。

飞书尚未公布用户数、企业数等数据，但谢欣在飞书 4.0 发布会后的采访时表示“数据达到预期”。

钉钉和企业微信已经具备先发优势和规模效应，再加上同样有产品布局的华为和 Baidu，飞书会占据多大的市场空间？

1. 好用、差异化和免费，飞书初长成

字节跳动是一家非常重视工具的公司，其内部先后用过企业微信、钉钉等产品，但都不能满足字节跳动的需求。因此，字节跳动决定自己开发一款工具 —— 飞书诞生了。

在去年的飞书 π 发布会上，吴玮杰曾回顾过飞书的发展历程：

▲ 飞书的发展历程及部分商业化进展

2020 年 2 月 24 日，飞书宣布向全国所有企业和组织免费开放，不限规模，不限使用时长。此前，飞书实行的是收费策略，主打中大型客户市场。

这样一来，飞书与钉钉、企业微信进入正面战场。

此后，飞书的曝光越来越多，甚至在苹果 iPad 发布会上还露了脸。

在产品端，飞书马不停蹄，去年至今开了两场发布会，迭代了 31 个版本（V3.18.0~V4.2），平均每个月两次更新。

一位与钉钉、飞书都有合作的 ISV（独立软件开发商）告诉「甲子光年」：“飞书的功能迭代速度非常快。比如刚接触的时候，某个审批功能连更改选项都没有，在我们提交需求之后，他们两周之内就解决掉了。”

除了迭代速度快，飞书也在试图寻找与钉钉、企业微信更多的差异化竞争。

和钉钉擅长管理、企业微信擅长连接不同，飞书更注重协同和用户体验。很多字节跳动离职员工表示，虽然不在字节工作了，但依然保留了用飞书的习惯，原因很简单 —— 好用。谢欣在 π 发布会上曾表示，要打造一款这个时代需要的、趁手的产品。

除了用户体验，飞书在 4.0 发布会上也发布了钉钉、企业微信没有的产品功能，比如知识库、企业百科、妙记播客等。另一位与钉钉、飞书都保持了密切沟通的软件公司 CEO 告诉「甲子光年」：“随着飞书推出更多知识库这类产品，补足和钉钉生态的差异，可以拼抢更多的客户过来。”

在渠道层面，飞书也推出了比钉钉和企业微信更加优惠的政策。

对于入驻各平台应用商店的 ISV 伙伴，钉钉和企业微信都会收取一定比例的佣金，作为平台收入的一部分。钉钉的佣金比例是“成交价的 30%”，今年 3 月份开始改为 15%；企业微信的佣金比例是“定价的 10%”；而飞书目前对渠道伙伴的佣金比例为“免费”。

飞书希望通过免费策略来快速吸引更多的合作伙伴加入，来丰富自己的生态。多位采访对象向「甲子光年」表示，钉钉之所以降低佣金比例，可能的原因之一就是竞争的加剧。

免费策略需要足够的资源支持，而飞书也做好了充分的准备。谢欣在 π 发布会后的采访时表示，飞书暂不考虑盈利，飞书制定的是未来 5~10 年的目标。

不过，飞书也面临一个叫好不叫座的局面，想要从钉钉和企业微信手中抢夺市场份额，绝非易事。

2. 飞书能飞多高？让子弹飞一会儿

作为一款企业协作工具，飞书一推出就是 Hard 模式，要直面钉钉和企业微信两座大山。

今年年初，阿里云智能总裁张建锋在钉钉 6.0 发布会上宣布钉钉的用户数突破 4 亿，包括企业、学校在内的各类组织数超过 1700 万；企业微信在去年年底发布会上宣布已有的真实企业与组织数超过了 550 万，活跃用户超过了 1.3 亿。

根据国家统计局数据，2019 年中国的法人单位数（包含企业单位、事业单位、机关单位、社会团体和其他类型机构）一共 2500 多万家。按此粗略计算，钉钉的市场占有率为 68%，企业微信的市场占有率 22%，两家合计市场占有率为 90%。

不过，钉钉创始人无招曾表示，钉钉要服务国内 4300 万中小企业。若按此计算，钉钉和企业微信的市场占有率分别为 39.5% 和 12.8%，合计 52.3%。吴玮杰在去年接受采访时表示，市面上已有的协同办公产品大概只占据了市场需求的三分之一左右。

实际上，飞书曾经有两个扩张窗口期，但都没有很好地把握住。

第一个窗口期是在 2018 年～2019 年，在钉钉高歌猛进之时，字节跳动因为顾忌和阿里的关系，没有在同一时期做大规模推广，只做了海外版的 Lark。

第二个窗口期是去年的疫情，在线办公走红，钉钉和企业微信乘势推广，短期内获得了巨大的流量，甚至一度冲垮服务器，造成了“甜蜜的烦恼”。飞书虽然也跟进了免费策略，但由于资源准备不足，产品线也不完善，属于“被迫营业”。

有报道称飞书当下的日活为 300 万，但被飞书否认。在今年飞书 4.0 发布会之后的媒体采访中，谢欣表示飞书达到了预期的 DAU 目标，只是没有对外公布过相关数字。同时，DAU 不是飞书最看重的目标，“通常市场上成熟的 to B 公司不以 DAU 作为目标”。

飞书总裁张楠也表示，这一阶段不会披露具体数字，但是对这个数字非常满意。

上述与飞书、钉钉合作的 ISV 厂商告诉「甲子光年」，飞书用户可以通过“工作台”来添加并使用他们的软件，从后台数据来看飞书的用户体量和钉钉相比，“不在一个数量级，但飞书的增速特别快”。

现阶段拿发展一年的飞书和发展七年的钉钉相比，其数据实际上并没有多少参考价值，更有争议的其实是飞书的 to B 理念。

飞书 4.0 发布会的主题可以概括为两个字：组织。谢欣在发布会上表示：“选择飞书是在选择飞书所承载的先进组织的最佳实践。”这与 to B 领域“以客户为中心”的理念恰恰相反。

▲ 字节跳动副总裁谢欣

上述 ISV 厂商 CEO 告诉「甲子光年」：“过去有段时间我们也走互联网公司的路线，想引导客户适应软件，但慢慢发现这样完全是自嗨，于是不得不做出了改变，现在我们完全以客户为中心，客户想要什么自然有他的道理。”

不过，这位 CEO 也承认，字节跳动的很多理念都是“引领式”的，这一理念落实到飞书上也是一脉相承，现在就看衰飞书还为时尚早。

我们唯一能看到的是，飞书“引领式”的组织理念已经在字节跳动内部得到了验证，在飞书对外输出的时候会遇到多大的阻力？还需要让子弹再飞一会儿。

3. 协同办公下半场：当市场上只剩下巨头们

除了飞书、钉钉、企业微信之外，协同办公的另外两个玩家是华为 Welink 和 Baidu 如流。虽然后两家的存在感稍弱，但这个市场上的玩家无一例外都是科技巨头。

协同办公软件可以分为两大类型：平台型与工具型，平台型软件往往可以集成工具型软件，比如你可以在飞书里用 Tower，在钉钉里用 Teambition。

▲ 协同办公软件代表厂商（部分）

工具型软件往往聚焦在某一垂直领域，属于典型的“小而美”产品，这很显然不能满足科技巨头的胃口，他们的目标是更综合、更全面、更大市场空间的平台型软件。

平台型软件的参与者又可以分为两大类，除了科技巨头之外，还有老牌 OA 厂商，最有代表性的是三家：致远互联、泛微、蓝凌。两类企业的目标客户不同，科技巨头伴随移动互联网成长起来，主要聚焦移动端，面向中小企业；老牌 OA 厂商主要聚焦中大型企业。

因此，两者的合作远大于竞争，并且已经有“抱团”趋势：钉钉投资了蓝凌，腾讯投资了泛微。

正如微信掌握了消费互联网时代的 C 端流量入口，科技巨头都想掌握产业互联网时代的 B 端流量入口，而协同办公正是能触及各行业、各场景，服务全员的 B 端工具。

但最先看到“协同办公”这个机会的，实际上是一批创业公司。2012 年，微软重金（12 亿美元）收购企业内部社交网络 Yammer—— 被称作企业版的 Facebook。随后，国内兴起了一批对标者，比如明道云、7SCRM，以及前不久完成 F 轮融资的 CRM 厂商纷享销客，成立之初的定位都是企业协作平台。

但偏偏这又是个典型的“创业公司探路，科技巨头收割”的游戏场。另一位在 2014 年也做过类似产品的创业者告诉「甲子光年」：“虽然很多人都在做，但当时很多投资人都看不懂，经常问的一个问题是，如果腾讯抄你的怎么办？”

虽然没有马上等来腾讯，但很快就等来了阿里，这一年，钉钉诞生。

2015 年，钉钉曾向纷享销客抛出橄榄枝，提出“钉钉负责做通讯、做平台，纷享销客加入做 ISV”，并希望纷享销客砍掉 IM 与 OA 功能，但被纷享销客拒绝。从 2015 年下半年开始，为了抢占市场，钉钉与纷享销客展开了广告大战。

这段时间，其他做协同办公软件的企业都在默默围观：如果纷享销客赢，那么这个市场还可以继续做；如果钉钉赢了，要么转型，要么倒闭。

最终在钉钉强大的“免费 + 补贴”攻势下，纷享销客溃败，不得不转型聚焦在 CRM 上。

这一场战役影响深远，很多创业公司不得不主动转型。明道云 CEO 任向晖曾告诉「甲子光年」，由于钉钉、企业微信等巨头相继入场，竞争变得非常激烈，眼看很难赚到钱了，明道云不得不在 2017 年转型，并最终选择了无代码。

再后来，平台型的协同办公软件就成了钉钉和企业微信的天下。

本以为协同办公软件的游戏告一段落，直到飞书的诞生，又让这个市场蒙上一层浓厚的竞争意味。在飞书 π 版本发布会上，明道云 CEO 任向晖有感而发：“我本以为战斗结束了，其实结束的只是序幕。”

最终，对抗巨头的，还是巨头。

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