哔哩哔哩（Nasdsaq:BILI）今日发布了截至12月31日的2018财年第四季度及全年财报。报告显示，哔哩哔哩第四季度总净营收达人民币11.555亿元（约合1.681亿美元），与上年同期相比增长57%；不按照美国通用会计准则（non-GAAP）计算，哔哩哔哩第四季度调整后净亏损为人民币1.520亿元（约合2210万美元），相比之下上年同期的调整后净亏损为人民币2530万元。

财报发布后，哔哩哔哩董事长兼CEO陈睿、副董事长兼首席运营官李旎以及CFO樊欣等公司高管出席了随后举行的财报电话会议，解读财报要点，并回答分析师提问。

以下即为本次电话会议分析师问答环节主要内容：

瑞士信贷分析师托马斯·庄（Thomas Chong）：我有两个问题，第一个关于2019年B站跟淘宝在电商的战略合作，能不能从KPI或财务角度出发，谈一谈这种合作会有多大的影响？第二个问题，B站用户数增长非常强劲，那请问管理层对2019年和2020年用户增长的看法？

陈睿：我们与淘宝方面的合作从去年12月份开始，主要是在内容电商和B站自有IP商业化运营方面跟淘宝开展合作。比如，我们会支持B站签约UP主建立认证的淘宝账户，然后通过个性化推荐和内容合作运营等方式，来推动UP主电商化的收益。另外，在B站自有IP的商业化方面，我们会打通从前台的业务消费场景到后台衍生商品的链路。淘宝在本次合作中会向B站提供多方面的电商服务支持，目前我们与淘宝在UP主方面的业务合作正在顺利推进，我们第一批拥有百万粉丝的优质原生UP主正在陆续加入B站与淘宝的合作计划。

所以，我们与淘宝的合作其实是两个生态的合作，哔哩哔哩内容生态与淘宝商业生态的合作，在这种合作当中，我相信两个生态都会因此受益。未来，这种合作将以多种形式体现在变现上，比如电商广告，比如UP主相关的变现收入。至于2019年或2020年的用户增长目标，我们之前也提到过，今年B站应该能做到1.1亿至1.2亿的月度活跃用户，2020年能达到1.4亿至1.5亿的月度活跃用户，目前我们仍然是按照这一计划稳步推进。

摩根大通分析师亚历克斯·姚（Alex Yao）：第一个问题，我也想问一问B站跟淘宝方面的商业合作。考虑到这样一个新的合作机会，那么以两到三年的时间周期来观察的话，我们现在的收入构成比例会发生怎样的变化，现在B站的收入是以游戏为主，当然还有直播和广告方面的收入，虽然增长很快，但规模相对小一些。如果以三年为期，那么收入结构或占比会发生哪些变化，会不会有新的收入形式加进来。第二个问题，如果2019年B站月活用户能达到2018年的水平的话，需要在用户获取成本上做多大的财务努力，管理层将如何看待市场营销成本？

陈睿：我先来回答有关收入结构的问题。在这个方面，我们之前做过一个预测，如果以三年为尺度，我们预计会有一半的收入来自于游戏，另外一半的收入来自于其他业务。从目前的情况来看，我们认为预测仍然是这样的。我们觉得B站跟淘宝合作的意义应该是超越收入的，也就是说，不仅仅体现在收入上。刚才我也说了，这是两个生态之间的合作，我认为这种合作肯定会对B站商业广告带来帮助，让这一块的增长更快、更健康一些。

但是，对于UP主体系，以及对于我们打通内容和商业数据的努力来说，这种合作会对我们内在竞争力有帮助，虽然未必直接体现在现金收益方面，但对我们其实是非常重要的，它可以让我们整个商业生态的健康和竞争力变得更强。我们在商业化方面的竞争力，未必在短期内让数据涨得很快，把数据做的很大，我认为竞争力主要体现在两点，一是健康，二是长期持续，所谓的健康就是我们的商业化努力不会伤害我们的用户体验，不会伤害我们的内容生态，反而有助于促进内容生态和用户体验。至于持续的话，我认为我们的商业收入会呈现长期、稳健的增长。

李旎：第四季度的平均月活用户及全年月活用户增长，都是符合我们从一开始到现在的预期的，主要还是来自于B站很丰富的PUGV之类的内容，以及极具活跃和黏性的社区生态，内容的输出对用户增长发挥了最核心的作用。同时，我们依据B站的内容体系，会从外部进一步找到适合我们内容的用户，然后进行合适的推广。2018年，我们在推广策略、用户留存率、用户的活跃等方面也积累了丰富的经验。

我们看到，在2018年的新增用户里面，注册率或转化付费率相比2017年新增用户还是有明显的提高，也印证了我们在2018年市场推广策略上是有效果的。在2019年，我们会不断增强对活跃用户的活跃度以及用户转化率、用户消费情况等方面的关注，进一步进行深化。所以，2019年我们会适度增大对用户获取方面的支持力度，无论是数量还是金额。

樊欣：我来回答最后一个问题。我们的营销费用主要包括三部分，一是在线游戏的推广费用，二是获取新用户的成本，第三是与B站商业营销团队有关的人员成本。正如我们之前提到的，今年B站将会发布更多的游戏，在用户获取方面会加大投资。我们预计整个营销成本在总营收的比例将占到50%左右，但这一比例在不同季度可能存在差异。比如，第一和第三季度营销成本在总营收中的占比会更高一些，第二和第四季度的占比略低一些。

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